Interview:
Dr. Thomas Schulte Rechtsanwalt
Thomas Suchoweew von AdvilA
Die Lage im Finanzdienstleistungs-Vertrieb 2011/2012 bleibt schwierig. Die Rechtslage verändert sich ständig und das Umfeld in der Finanzdienstleistung ist starken Veränderungen und Einschränkungen unterworfen.
Thomas Suchoweew von AdvilA, dem Netzwerk unabhängiger Berater in der Finanzdienstleistung, berät seit vielen Jahren Vertriebe in diesem Bereich und steht Dr. Thomas Schulte zum Gespräch zur Verfügung.
Dr. Schulte: Wie sieht es aus im Finanzdienstleistungsmarkt – alles traurig im Vertrieb?
Suchoweew: Der Vertrieb im Bereich Kapitalanlagen und Versicherungen ist verunsichert. Steigende Verwaltungskosten, lange Provisionshaftung und meist langweilige Produkte entsprechender Gesellschaften tragen nicht gerade dazu bei, den Markt zu beruhigen.
Dr. Schulte: Zudem ist der Markt völlig überaltert, oder?
Suchoweew: Ja, in den nächsten Jahren werden sehr viele Makler und Versicherungsvermittler aus Altersgründen ausscheiden. Derzeit versucht Jeder, sich gut ausgebildete Mitarbeiter – am besten inklusive Bestand – ins Unternehmen zu holen. Wenige sprechen junge Leute an und falls doch, dann so ideenlos, dass niemand mitmachen will. Vor ein paar Jahren waren die Seminare voll mit Unter-Dreißig-Jährigen. Hinzu kommt erschwerend, dass Vermittler im breiten Publikum nach wir vor ein schlechtes Image geniessen.
Dr. Schulte: Was ist denn los?
Suchoweew: Es fehlt an innovativen, neue Ideen, spannenden Konzepten und häufig wird der Bestand an Kunden nicht genutzt. Obgleich Deutschland vermögend ist, sind die Anlagen bei Banken (ca. 40 %) und Versicherungen (ca. 30 %) kaum inflationsgeschützt angelegt. Wer will denn heute noch eine Lebensversicherung abschließen bei einem Garantiezins von 1.75 % p.a.. Riester und Rürup rettet ja auch keinen.
Dr. Schulte: Was tun? Kampf gegen die Langeweile am Markt?
Suchoweew: Man muss sich vom Mitbewerber besser unterscheiden und eine Spannungsbilanz aufbauen. Man sollte sich fragen, warum ein Kunde gerade bei mir abschliessen soll? Warum soll der Kunde bei mir überhaupt noch bleiben? Das gilt nicht nur für die Kunden, sondern auch für Mitarbeiter.
Dr. Schulte: Also was tun?
Suchoweew: Emotionale Berührung ist ein Thema: Innovative Produkte, bessere Dienstleistungen, mehr Service - also sichtbar besser als Andere.
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Michael Petri
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